低毛利率公司面临的危险

现在有很多事情让企业主夜不能寐. 他们应该密切关注的一件事是他们的毛利率. 这一关键指标可能已经成为一些领导人的首要考虑因素, 这可能是某人多年前在商务课上模糊记得的话题, 或者它可能被忽略了，因为“所有其他重要的事情正在进行中”.“这给我们敲响了警钟:过低的毛利率是对企业生存的威胁.

The Gross Margin Formula

在损益表上，企业记录收入、销售成本和利润&A(销售、一般和管理)费用. 收入减去销售成本就是毛利润. 毛利润除以收入就是毛利率的百分比.

Revenue – Cost of Sales = Gross Profit

毛利润/收入=毛利率百分比

通常，销售成本会随着收入的增加而变化. Think of it this way: if you’re making widgets, you’ll pay more for widget parts and assembly, 但是通过销售这些额外的小部件，你会赚到更多的钱. 

However, 真正重要的信息是，这些额外的小部件为你增加了多少真正的利润. 反过来说，如果配件市场下滑，你能通过减缓生产节省多少钱?

Knowing Fixed and Variable Costs

让商业领袖能够回答这些问题, 他们必须对自己的固定成本和可变成本都有很好的认识. 属于固定和可变类别的项目对每个公司来说都是独一无二的. 

固定成本可以被认为是做生意的代价，而且通常很难削减. 无论一家公司生产10件还是100件，这些数字都不会有太大的波动. 在这次讨论中，我们将重点讨论销售成本中的费用. 销售成本中固定成本的一些例子是:

• Rent/leasing
• Depreciation
• Insurance
• Supervisory salaries and benefits 
• Property taxes
• Utilities 
• Systems software

可变成本通常与产量或数量挂钩. Some examples are:

• Raw materials
• Hourly labor costs
• Equipment maintenance
• Shipping and handling costs

The Danger of Slim Gross Margins

虽然固定成本不会随着产量的变化而快速变化, they may increase, 尤其是在通货膨胀高企的时候. 这一点，再加上许多企业现在为原材料和小时劳动力支付更高的价格，意味着更多企业可能面临比过去更少的毛利率. 这应该给首席执行官们敲响警钟.

企业需要知道，如果收入确实下降，他们的未来会是什么样子. 这可以通过彻底的建模来完成, again, 是否会根据公司和行业的不同而有所不同. 

资本密集型企业，如制造业或 construction firms (两者的固定成本都可能更高), 如果他们看到收入下降，应该模拟降低价格会产生什么影响. 这是因为像这样的企业需要保持竞争力，保持收入水平，否则从长远来看，它们将被相对较大的固定成本所淹没. 

Unfortunately, 当固定成本较小的公司看到收入下降时，它们的选择就更糟了. 在这种情况下，公司的第一个选择是提高价格. 他们应该建立一个模型，如果提高价格，他们预计会损失多少收入, say, 10%，看看这是否能提高毛利润. If not, 这些公司面临着缩减固定成本的挑战，可能不得不求助于法国兴业银行&A成本，这是非常棘手的，往往会对增长产生长期的负面影响.

Modeling Scenarios

各个行业的毛利率都有一个区间，可以作为衡量一家公司的晴雨表. 不过，第一步是真正了解哪些成本是固定的，哪些是可变的. 

Experienced CFOs, either on staff or brought in specifically for this work, 能否帮助确定哪些成本属于哪一类，以及企业的利润率是否符合行业平均水平. 然后，他们可以对公司可能受到的影响进行建模 outside economic forces. 

当一家公司寻求成长时，这项工作也非常重要. 把钱投入到一个新的商店或工厂生产线会增加固定成本. 把钱投入原材料会更快地转化为收入的增加. 对这些情况在下个季度或未来10年的发展情况进行建模，可以让首席执行官们更加确信自己正在为公司做出正确的决策.